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Estratégias para venda: do zero ao primeiro milhão


Depois de desenvolver uma solução, uma das tarefas mais difíceis para empreendedores é colocar o resultado do trabalho no mercado. Buscar aceitação e alcançar credibilidade é uma das tarefas mais complicadas e importantes para empresas de qualquer setor, sobretudo quando o diferencial com relação ao mercado é a inovação.

Nesse processo, é preciso colocar a própria cara a tapa. Para que uma empresa seja lembrada no mercado, primeiro ela precisa se tornar conhecida. Mas, como fazer isso ser possível? Depois de tornar o nome familiar aos clientes, como fisgar ele e convencê-lo de que seu produto é o melhor do mercado? Posteriormente a venda, como fidelizar esse mesmo cliente e fazer dele um parceiro e embaixador da sua marca?

Para entender melhor esse processo e como aplicar e disseminar seu negócio no mercado, nós conversamos com Guilherme de Bortoli, CEO da Orgânica Digital. O empreendedor é profissional especialista em estratégias digitais, do marketing ao software. Iniciou seus estudos na área em 1997 e sua carreira profissional em 2001, atuando como designer, programador, líder e gerente, em projetos e de equipes nos setores de marketing e de software. Tem passagem como professor no ensino superior, nas áreas de programação, engenharia e qualidade de software. Em suas aulas focou em despertar o espírito empreendedor dos alunos, seja como empresário ou profissional, explicando a matéria através de exemplos do dia a dia profissional, com casos e experiências da turma, do professor e de palestrantes convidados.

O resultado da entrevista é um material incrível e de fácil entendimento, ideal para entender se a estratégia de sua empresa está dando certo e apontando de que forma você deve olhar para os testes e resultados para melhorar o desempenho.

Se liga:

Qual a primeira atitude que um empreendedor deve ter ao colocar um produto novo no mercado?

Guilherme de Bortoli: Objetivamente a primeira atitude seria vender. No entanto, eu estaria sendo inconsequente e estaria simplificando demais o que é o ato de vender. Antes de colocar o produto no mercado nós temos que pensar a quem esse produto se destina. Quando falamos disso, tentando simplificar a resposta, eu pensaria que eu tenho que entender qual problema eu busco solucionar e se esse problema é legítimo. Eu preciso entender se as pessoas esperam que esse problema seja resolvido e se elas estão dispostas a pagar por essa solução. O problema pode existir, estar ali de forma latente, mas as pessoas não estão necessariamente dispostas a pagar por isso.

Antes de lançar o produto é preciso entender que problema ele vai resolver, de quem esse problema é, e se a pessoa que quer resolver esse problema vai pagar por isso. Depois disso, a primeira atitude é vender. Sem essa de colocar em prática campanha A, B ou C. É preciso validar, visitar, falar com o cliente, oferecer. Assim o risco do negócio diminui e aumenta a possibilidade de fazer escala.

Depois de alcançar todos os clientes prováveis (como os habitantes de uma região), como alcançar novos mercados?

Guilherme de Bortoli: Começar por uma região talvez não seja um bom princípio. Devemos considerar que existe um mercado alvo. Para isso, é preciso entender que mercado é a quantidade de empresas ou pessoas que estão dentro do universo em que estou focando, multiplicado por aquilo que eu posso vender pra elas. Assim, existe o mercado acessível, que é aquele em que eu consigo operar com facilidade, e o mercado endereçável. Nestes dois universos, as empresas precisam ter o problema que eu resolvo para que eu possa vender o que eu ofereço.

É preciso pensar no detalhe. Sabe aquele ato decisivo que a gente faz em uma reunião e conquista o cliente, quando ele pensa 'não vou fechar com teu concorrente, mas contigo"? O que faz ele tomar essa decisão é o diferencial, que está no teu conteúdo e no suporte que você oferece. Esse fator decisivo é o que faz parte da tua essencia e te difere. Agora, como perpetuar essa essencia de forma com que tu consigas apresentar ela em larga escala?

Nesse processo a cultura da empresa é muito importante. Contratando muita gente, muitas vezes a cultura se perde. Vídeos, texto, transmissões ao vivo, diversos formatos que possam perpetuar esse contato ao vivo e expandindo o alcance e a relevância no digital. Esses conteúdos, mais do que fazer propaganda, ensinam o cliente e te tornam referência. A diferenciação é o conteúdo que transmite a essência da minha empresa e faz a diferenciação (com relação ao mercado) ficar óbvia aos olhos dos clientes. Assim se alcançará mais mercado e se pode operar em maior escala.

De que forma o cliente deve ser alcançado? Qual a estratégia mais eficaz?

Guilherme de Bortoli: O cliente pode ser alcançado de diversas formas. Eu trabalho em uma empresa que vende o digital, mas vivemos muito do não digital para fazer nossa expansão. Acreditamos que existe um erro quando se fala de transformação digital. As empresas do digital estão vendendo essa transformação, o que é mentira. Por quê? Eu vivo disso desde os anos 2000. Não temos que transformar mais nada, apenas viver. Não existe um contexto empresarial digital e um não digital, existe um modo de ser que a empresa tem.

O digital é apenas mais uma forma de mostrar o que a empresa é. Isso cria uma bipolaridade empresarial, tratando a empresa de uma forma online ou offline, fazendo com que a empresa não funcione. Para o digital funcionar em uma empresa, ela precisa agir naturalmente. Na Orgânica, nós tratabalhamos com natural marketing. A marca precisa transmitir no digital a mesma imagem que mostra em uma reunião, evento, congresso. Isso pode acontecer através do digital, do telefone etc. São tantas as oportunidades que não existem os caminhos únicos, existem caminhos eficazes que darão certo para determinada empresa. Nesse sentido precisamos errar rápido. É necessário agir, testar, avaliar, ajustar quantas vezes for preciso e aprender rapidamente. Então, ir adiante até achar a forma certa para a empresa.

O caminho até o primeiro milhão é árduo, como chegar até ele?

Guilherme de Bortoli: O caminho é muito árduo. Esse primeiro milhão, provavelmente, é um divisor de águas. É quando a empresa passa da infância e pode dizer 'olha, eu tenho chances de virar um adulto'. Essa barreira é simbolicamente importante na história da empresa, pois a partir dela se tem a certeza de que se pode causar uma transformação no mercado, de que as pessoas estão comprando e a empresa está seguindo em frente cumprindo as promessas que fez. Esse caminho é complexo e vem cheio de incertezas e emoções de diversos tipos, precisando de muita resiliência. Quando saímos da cama, antes do primeiro milhão, já temos o não, como em tudo na vida. Mas se está investindo muito para provar que a ideia tem sentido e mercado. É preciso ter competência para dar sequência para as ideias. É necessário foco para começar, continuar e terminar as coisas. Assim, as energias serão canalizadas para que as coisas deem certo. Começar muitas coisas e não terminar pode fazer muito mal a vida da empresa.

Que estratégias podem ajudar um empreendedor a vender no digital?

Guilherme de Bortoli: O digital tem que ser pensado pelo menos dividindo o mercado de duas formas: as que tem consciência sobre os problemas que possuem a ponto de buscar a solução que sua empresa oferece e as pessoas que ainda não descobriram seu problema ou não identificaram uma oportunidade. Nós precisamos garantir que aparecemos para a primeira quando ela está procurando essa solução. A informação é livre para todas as empresas. Se você não é quem educa o seu cliente, provavelmente não é você que ele vai escolher. Você precisa garantir que sua marca aparece na jornada de compra dele, de alguma forma. É necessário aparecer nos principais canais, seja em resultado orgânico ou através de anúncios, lembrando a elas constantemente que sua empresa existe.

Para os clientes que ainda não identificaram o problema ou oportunidade, se apresente a ele pro-ativamente, falando que existe uma dor comum no mercado ou que há uma oportunidade, sugerindo melhoras. Mídias digitais, como instagram, facebook e youtube podem ser essenciais para ajudar nesse processo de ligação com esse futuro cliente, até que ele entenda que possa performar melhor e passe a entrar no grupo daqueles que buscam soluções.

A que o vendedor precisa estar atento?

Guilherme de Bortoli: O vendedor deixou de ser um tirador de pedido para ser um consultor. As pessoas já estão muito informadas sobre os problemas que elas tem quando estão conversando com uma empresa. Tomar consciência disso e se posicionar faz com que o vendedor tenha que ser muito mais que alguém que atende, e sim alguém que ajuda o cliente a identificar aquilo que foge do entendimento dele, para que tome a decisão acertada pro seu negócio. O vendedor tem que pensar no sucesso do cliente, mesmo que esse sucesso seja não comprando dele.

É preciso honrar o compromisso que se faz com o cliente, de o ajudar. Se o vendedor não tem a solução ideal para o cliente, deve indicar quem a tem. Se não existe essa sinceridade, a relação com o cliente se estabelece em bases frágeis. Se o consumidor não está pronto para você ou você não está pronto para ele, é necessário que não se siga adiante, para que o projeto não falhe e nenhum dos dois lados acabem perdendo tempo. Se o vendedor identifica esse cenário, pode reverter essa lógica oferecendo conteúdo e formação básica para esse potencial consumidor, revertendo essa situação. Essa atitude ajuda no movimento de reciprocidade, pois você está ajudando seu cliente sem pedir algo em troca naquele momento. Ajudando-o, o faz entender o que ele precisa de ti, podendo reverter uma venda futura.

Vender não é feio. Vender é ajudar. Um consultor de sucesso que ajuda o cliente vai criar bases sólidas e terá projetos que tendem a dar certo, construindo uma carteira de clientes mais sólida a longo prazo.

Como transformar estratégias em prática e alcançar os resultados almejados?

Guilherme de Bortoli: Experimentação, na minha opinião, é a palavra chave. Mas isso precisa ser feito de forma organizada. Não se pode experimentar por experimentar para ver no que vai dar. É preciso fazer um planejamento do experimento mínimo viável, indicando o que é o teste, onde estou agora e onde pretendo chegar com o resultado dessa tentativa. Isso vai determinar se o teste foi positivo ou negativo, fazendo com que eu siga com aquela ação e a sistematize ou se devo melhorar ou descartar esse experimento.

É necessário muito foco, organização e ação. Para se conseguir sair do planejamento e alcançar os resultados é preciso ação, e a experimentação é uma forma inteligente de produzir aprendizado, reconhecendo o erro como instrumento de aprendizado, gerando melhores resultados em novos experimentos e ações mais assertivas.

Para finalizar...

Guilherme de Bortoli: Iniciando do zero nós temos um propósito de mudar o mundo de alguma forma, buscamos transformar a vida de um mercado, um tipo de empresa ou cliente. Temos uma cultura voltada a esse propósito e muitas ideias.

Se empolgar demais com isso e não olhar para fora da empresa é um erro clássico. O exercício é não deixar com que o mercado lá fora mate o nosso propósito, nossa visão de mercado e nossa empolgação, acolhendo os feedbacks com o objetivo de melhorar o que ainda pode ser desenvolvido dentro da empresa. É preciso buscar ouvir pessoas, entender o que elas precisam, como você pode ajudar elas, de que forma você pode melhorar a vida e a empresa das pessoas dentro do teu propósito.

A partir disso tudo passa a ser mais simples, pois saímos do 'achismo' para agir dentro de informações mais precisas, dentro de uma relação muito mais simples com o mercado. Meu conselho final é ouvir o mercado com a máxima frequência possível, se adaptar com agilidade ao que o mercado precisa, não levar nenhuma verdade pra sempre e ter resiliência para fazer a empresa crescer, fazendo sair do zero ao primeiro milhão e esse resultado seja o primeiro de muitos. 

O StartZero é um manifesto em favor do empreendedorismo de inovação. Nós buscamos a revolução na base. Queremos colocar em evidência projetos que mudarão o futuro nos próximos anos e soluções que já estão transformando mercados agora.

Nossa missão é dar destaque para o mercado mais importante da Nova Economia. No entanto, direcionamos nossos holofotes para a parcela dele que não recebe o destaque merecido. Por isso, noticiamos projetos jovens capazes de se adaptar a realidade dos negócios, visando transformar o mundo em que vivemos.

Conosco, uma série de mantenedores acreditam neste ideal. Com eles, nós oferecemos a base e a vitrine necessárias para que jovens empreendedores se tornem conhecidos no mercado independente do estágio de sua startup. Com esse propósito, poderemos tirar grandes projetos do anonimato e, como consequência, mudar o rumo tradicional das coisas.

O StartZero é um manifesto em favor do empreendedorismo de inovação.